8 Faktor Pengaruhi Perilaku Konsumen Belanja di Toko Retail

Ternyata, perilaku konsumen dalam bisnis B2C dan B2B itu sangat berbeda. Saat Anda berbelanja sebagai individu, Anda mungkin memikirkan kebutuhan pribadi atau keluarga. Sedangkan, klien B2B harus mempertimbangkan anggaran, kesesuaian produk dengan kebutuhan perusahaan, dan kemungkinan jangka panjang yang lebih strategis.

Memahami perbedaan ini penting, terutama dalam konteks bisnis retail. Maka dari itu, pada pemaparannya di Indonesia Retail Summit 2024, Dr. Rini Setiowati, MBA. membagikan dua kelompok utama faktor yang bisa memengaruhi keputusan belanja dan perlu dipahami pelaku industri. Apa saja contohnya?

Faktor Situasional

Secara umum, faktor situasional yang berpengaruh pada perilaku konsumen saat berbelanja terdiri dari tiga sub-kategori sebagai berikut:

• Demografi konsumen

Pertama serta yang paling mendasar, usia, jenis kelamin, pendidikan, dan status sosial ekonomi konsumen sangat menentukan keputusan belanja. Misalnya, konsumen yang lebih muda cenderung mencari tren terbaru dan lebih tertarik pada promosi di media sosial. Sebaliknya, konsumen yang lebih tua mungkin lebih memperhatikan kualitas dan keawetan produk. Oleh karena itu, jika Anda pemilik toko retail, Anda  perlu mengetahui demografi target pasar Anda agar bisa menawarkan produk yang sesuai.

• Kualitas, fungsi, dan spesifikasi produk

Ketika konsumen datang ke toko, mereka umumnya mencari produk yang berkualitas dan memenuhi fungsinya dengan baik. Kualitas yang baik akan mempengaruhi keputusan pembelian, terutama bagi konsumen yang mempertimbangkan nilai jangka panjang. Misalnya, mereka lebih cenderung memilih produk elektronik yang tahan lama meskipun harganya sedikit lebih mahal. Spesifikasi produk yang jelas dan lengkap juga akan membantu mereka membandingkan produk sebelum membuat keputusan.

• Brand image

Merek yang sudah terkenal dan memiliki reputasi baik lebih mudah menarik perhatian konsumen. Sebagai contoh, konsumen yang sudah terbiasa dengan merek tertentu akan lebih cenderung memilih produk dari merek tersebut karena mereka percaya pada kualitas dan kredibilitasnya. Selain itu, brand image juga mencakup aspek emosional, seperti bagaimana konsumen merasa terkait dengan merek tertentu.

Faktor Non-Situasional

Selain faktor situasional, ada juga berbagai faktor non-situasional yang tidak kalah penting dalam menentukan perilaku konsumen dan pada akhirnya keputusan belanja mereka, yaitu:

• Suasana toko

Suasana toko dapat menciptakan pengalaman berbelanja yang menyenangkan atau sebaliknya. Tata letak yang rapi, pencahayaan yang baik, aroma yang menarik, serta musik yang sesuai dapat memengaruhi suasana hati konsumen dan mendorong mereka untuk berbelanja lebih lama. Jika Anda sebagai pengelola toko retail mampu menciptakan suasana yang nyaman dan menarik, konsumen akan lebih betah di toko dan cenderung membeli lebih banyak barang.

• Perspektif temporal

Waktu juga menjadi faktor penting dalam keputusan berbelanja. Misalnya, konsumen yang berbelanja saat akhir bulan, saat gajian, mungkin lebih cenderung membeli produk yang lebih mahal atau dalam jumlah lebih banyak. Di sisi lain, konsumen yang terburu-buru karena waktu terbatas mungkin hanya membeli produk-produk yang mereka butuhkan saat itu juga. Jadi, sebagai pemilik usaha, Anda bisa memanfaatkan perspektif temporal ini dengan menawarkan promosi di waktu-waktu tertentu yang tepat.

• Daftar belanja

Konsumen yang datang ke toko dengan daftar belanja biasanya memiliki tujuan yang jelas. Sebab, mereka sudah menentukan produk apa saja yang ingin dibeli, sehingga lebih fokus dan tidak mudah tergoda untuk membeli produk lain.

Namun, daftar belanja ini bisa berubah jika ada promosi atau produk menarik yang mereka temukan di toko. Dengan menyediakan promosi yang menarik di lokasi strategis, Anda bisa memengaruhi keputusan konsumen untuk membeli lebih dari yang direncanakan.

• Suasana hati

Konsumen yang sedang dalam suasana hati baik cenderung lebih menikmati proses belanja dan bahkan bisa menghabiskan lebih banyak uang. Sebaliknya, jika mereka sedang merasa stres atau terburu-buru, besar kemungkinan mereka hanya akan membeli sedikit produk. Maka dari itu, menyediakan layanan pelanggan yang ramah dan membantu bisa menjadi kunci untuk meningkatkan suasana hati konsumen, sehingga mendorong lebih banyak pembelian.

• Ketersediaan ruang

Salah satu faktor utama yang mempengaruhi keputusan belanja adalah ketersediaan uang. Konsumen dengan anggaran terbatas biasanya lebih selektif dalam memilih produk dan cenderung mencari diskon atau produk dengan harga lebih murah. Sebaliknya, konsumen dengan anggaran lebih besar cenderung lebih leluasa dalam membeli produk-produk yang mereka inginkan tanpa terlalu memperhitungkan harga.

Perilaku konsumen akan terus berubah mengikuti perkembangan zaman, sehingga pelaku bisnis retail harus bisa beradaptasi dengan tren terkini. Untuk dapat bersaing, tidak ada salahnya Anda belajar secara langsung dari ahlinya seperti bergabung dengan BINUS Business School. Sebab, selain belajar di ruang kelas, Anda juga berkesempatan menghadiri sesi berbagi wawasan dengan berbagai petinggi bisnis ternama di Indonesia. Klik di sini untuk informasi lebih lanjut!