Oleh: Eva Rahayu, SE (Alumni of International Business Management)

Di tengah maraknya startup digital, sektor B2B memberikan pesona tersendiri bagi para pelaku bisnis. Hal ini tak lain karena nilai transaksi yang besar dengan nominal margin yang menggiurkan.

Mengingat hal itu, perusahaan berusaha sebisa mungkin meraih pangsa pasar tinggi dan tak jarang memanfaatkan layanan pemasaran digital berbayar seperti Google Ads. Sayangnya biaya yang dipertaruhkan tinggi dan tak semua perusahaan startup kecil mampu mengakomodasi hal tersebut.

Melalui penelitian mendalam tentang perilaku target pasar perusahaan B2B untuk menyelesaikan tugas skripsi saya di Universitas Bina Nusantara, saya mendapat temuan adanya tiga kelompok utama pelaku transaksi pengadaan barang secara online di organisasi. Ketiga kelompok tersebut saya juluki Game Maker, Game Player, dan Challenger.

Ketiga kelompok tersebut mempunyai perilaku dan kriteria yang berbeda dalam hal pemilihan vendor untuk pengadaan barang secara online. Game Maker misalnya. kelompok ini terbilang kuat dan cukup dominan dalam permainan tawar menawar harga.

Pelaku di kelompok ini cenderung memiliki disiplin kuat untuk membatasi waktu bekerja hanya pada jam kerja dan hari kerja. Sehingga jika perusahaan memberlakukan layanan Google Ads, sebaiknya Anda mengaktifkan iklan tak lebih dari jam 9 malam di mana mereka tidak akan lagi beroperasi untuk melakukan pencarian barang.

Di kelompok kedua, Game Player adalah kelompok dari UMKM dan pengusaha muda. Dalam hal pencarian barang sendiri kelompok ini cukup fleksibel dan tidak memiliki preferensi khusus karena harus menyesuaikan rutinitas mereka. Jadi untuk target ini opsi aktivasi Google Ads selama 24 jam masih perlu ditekankan.

Begitu juga di kelompok ketiga yaitu Challenger, yang merupakan kumpulan individu pencari barang-barang kebutuhan organisasi pelajar. Omzet untuk target pasar ini tidak terlalu tinggi karena frekuensi permintaan mereka pun tidak selalu ada. Karena pelajar, jam pencarian barang pun relatif tak menentu sehingga opsi 24 jam adalah saran terbaik sejauh ini.

Nah, dengan menerapkan satu langkah pengaturan waktu aktivasi yang tepat untuk konsumen yang tepat, efisiensi biaya pun bisa dilakukan. Sehingga startup kecil pun dapat ikut bersaing untuk menjangkau konsumen via pemasaran digital. (ER)