Di era digital saat ini, perpaduan antara tim penjualan manusia dan alat digital seperti AI menjadi kunci dalam meningkatkan produktivitas penjualan, kualitas interaksi dengan pelanggan, serta menekan biaya transaksi. Untuk menghadapi perubahan yang terjadi dalam dunia penjualan, perusahaan perlu mengintegrasikan teknologi ke dalam setiap tahap strategi penjualan mereka. Tidak hanya sekadar mengadopsi teknologi, namun juga memahami bagaimana teknologi tersebut dapat memberikan nilai tambah tanpa mengurangi produktivitas penjualan. 

Pendekatan Holistik dalam Penjualan B2B 

Penjualan B2B bukan lagi proses linier seperti yang dipahami sebelumnya, melainkan sebuah perjalanan kompleks yang melibatkan berbagai saluran dan interaksi antara pembeli dan penjual. Pembeli di pasar B2B, misalnya, tidak hanya bergantung pada satu sumber informasi atau satu jalur interaksi. Mereka menggunakan berbagai platform seperti mesin pencari web, situs web pemasok, portal pengadaan, forum pengguna, hingga pertemuan langsung. Oleh karena itu, sangat penting bagi tim penjualan untuk memahami perjalanan omni-channel pelanggan dan menambahkan nilai pada setiap interaksi tersebut ​(Cespedes & Krentzel, 2024)​. 

Sales enablement di era digital memerlukan pendekatan yang lebih holistik, di mana produktivitas dan kinerja tim penjualan ditingkatkan dengan memberi mereka apa pun yang dibutuhkan untuk menutup lebih banyak kesepakatan. Digital tools seperti CRM, platform otomasi penjualan, dan AI-powered sales assistants, berperan penting dalam mendukung proses penjualan ini. Namun, teknologi ini harus diintegrasikan sebagai bagian dari strategi yang terhubung, yang bertujuan untuk menyelaraskan organisasi menuju tujuan bersama yaitu mengoptimalkan kinerja penjualan ​(Wheeler, 2023)​. 

Transformasi Penjualan dengan Dukungan Alat Digital 

Pada sisi penjual, perubahan signifikan juga terjadi. Penjualan solusi dan manajemen akun masih penting, namun cara ini dilakukan telah berubah. Misalnya, penggunaan customer references telah bergeser dari hanya menyebutkan beberapa pelanggan yang puas, menjadi memanfaatkan situs ulasan seperti Power Reviews dan komunitas online seperti SAP Developer Network untuk mengumpulkan pengalaman pembelian dan penggunaan yang lebih luas. Selain itu, bekerja sama dengan channel partners semakin penting dalam proses penjualan, baik selama maupun setelah penjualan terjadi. 

Perusahaan seperti “Coffee Inc.” telah membuktikan efektivitas dari pengintegrasian digital tools dalam meningkatkan produktivitas dan pertumbuhan penjualan mereka. Dengan mengembangkan sistem targeting berbasis data dan mengatur ulang tanggung jawab layanan pelanggan, mereka berhasil meningkatkan waktu penjualan hingga 50% dan menurunkan biaya total tenaga penjualan. 

Di sisi lain, sales enablement di era digital tidak hanya bergantung pada kemampuan penjual untuk menjual, tetapi juga pada kemampuan mereka beradaptasi dengan kemajuan teknologi dan perubahan ekspektasi pelanggan. Dengan alat seperti AI-powered sales assistants, tim penjualan dapat menganalisis data pelanggan, interaksi masa lalu, dan riwayat penelusuran untuk mendapatkan wawasan dan rekomendasi real-time. Ini memungkinkan penjual untuk mengambil keputusan yang didasarkan pada data dan menyampaikan pendekatan yang dipersonalisasi kepada prospek, yang pada akhirnya meningkatkan tingkat konversi dan kinerja penjualan secara keseluruhan. 

Kolaborasi dengan Mitra dan Penggunaan Konten Digital 

Dalam banyak pasar, efektivitas penjualan tidak hanya tergantung pada penargetan pelanggan yang tepat dan penyediaan nilai, tetapi juga pada kolaborasi yang sukses antara produk, pelanggan target, dan mitra saluran. Hal ini memerlukan pemikiran ulang tentang peran tenaga penjualan dan distributor agar kedua kelompok ini selaras dengan realitas pembelian dan tujuan pertumbuhan. 

Penggunaan konten digital juga menjadi semakin penting dalam penjualan modern. Penjual tidak lagi perlu membawa banyak brosur atau panduan harga karena kini mereka dapat memanfaatkan konten digital seperti presentasi, studi kasus, dan video produk untuk memberikan informasi yang relevan dengan cepat dan efisien. Dengan adanya sistem CRM analitis dan alat digital lainnya, penjual juga dapat membuat konten yang dipersonalisasi untuk memberikan pengalaman yang lebih sesuai dengan kebutuhan dan masalah spesifik calon pembeli. 

Perusahaan seperti “World Beverages Inc.” dan “Canned Foods Inc.” telah menunjukkan bagaimana penggunaan analitik dan inisiatif digital dapat meningkatkan visibilitas pelanggan, efisiensi saluran, dan kinerja keseluruhan. Dengan mengintegrasikan sistem CRM dengan data real-time, kedua perusahaan ini berhasil mengkoordinasikan upaya langsung dan pihak ketiga berdasarkan data kinerja, yang pada akhirnya mendorong pertumbuhan penjualan dua digit di wilayah yang dipilih. 

Mempertahankan Fokus Manusia di Tengah Teknologi 

Meskipun digital tools dan teknologi canggih memainkan peran besar dalam meningkatkan efisiensi penjualan, penting untuk diingat bahwa interaksi manusia tetap menjadi aspek sentral dalam penjualan B2B. Teknologi dapat memberikan wawasan dan dukungan yang berharga, namun tidak dapat menggantikan pemahaman manusia tentang pain points, kebutuhan unik, dan kemampuan untuk membangun hubungan yang tulus. 

Sebagai penutup, penggunaan alat digital yang didukung oleh data yang relevan dapat membantu menghasilkan wawasan pelanggan, mengalokasikan sumber daya penjualan dengan lebih baik, memfasilitasi interaksi saluran, dan meningkatkan nilai merek. Namun, seperti alat lainnya, sistem digital hanya sebaik penggunanya. Oleh karena itu, transformasi digital bukan hanya tentang menyediakan alat, tetapi juga tentang menggunakan alat tersebut untuk menyelaraskan upaya bersama dalam melayani nilai merek di titik penjualan. 

​​Refferences: 

​Cespedes, F. V, & Krentzel, G. (2024). Integrating Digital Tools into Every Stage of Your Sales Strategy. Harvard Business Review. https://hbr.org/2024/03/integrating-digital-tools-into-every-stage-of-your-sales-strategy

​Wheeler, M. (2023). Sales Enablement in the Digital Age. Firestarter. https://firestartersolutions.co.uk/sales-enablement-in-the-digital-age/