Di era pemasaran modern, keputusan tidak lagi hanya didasarkan pada hipotesis dan pengalaman masa lalu. Ide-ide pemasaran yang berpengaruh kini ditentukan oleh analitik dan big data. Dengan memanfaatkan data masa lalu dan analitik prediktif, bisnis dapat menghasilkan pengembalian investasi yang lebih baik dan memberikan wawasan yang dapat mengarah pada strategi dan keputusan bisnis yang efektif dalam sebuah organisasi, tidak hanya di departemen pemasaran tetapi di seluruh tim (Martin, 2019).

Menggunakan Data yang Tepat

Memiliki data yang akurat sangat penting untuk membuat keputusan pemasaran yang efektif, tetapi memiliki terlalu banyak data dapat merusak strategi pemasaran jika tidak digunakan dengan benar. Anda harus mulai dengan indikator kinerja utama (KPI) Anda dan bekerja mundur. KPI mewakili nilai-nilai yang dapat diukur yang memberikan indikasi kinerja kampanye. Semua keputusan untuk inisiatif pemasaran harus memiliki tujuan, baik itu lebih banyak pengunjung ke situs, pendaftaran, pengumpulan email, klik untuk menelepon, dll.

Sering kali, pemasar menginvestasikan banyak waktu untuk mengumpulkan data tanpa strategi yang jelas untuk memanfaatkan data tersebut untuk pengambilan keputusan. Ini mengarah pada kelelahan mental dan kecenderungan untuk kembali ke pengambilan keputusan berdasarkan asumsi. Penelitian telah menemukan bahwa hampir sepertiga (31%) pemasar mengatakan mereka menghadapi tantangan “terlalu banyak data untuk dianalisis” saat mengoptimalkan kinerja iklan. Mereka kewalahan (Johnson, 2020). Untuk kembali ke jalur yang benar, mulailah dengan set data yang paling sederhana yang diperlukan untuk membuat keputusan bisnis yang tepat dan bangun umpan balik yang saling menguntungkan antara data, wawasan, dan tindakan. Pemodelan atribusi adalah contoh yang baik. Seringkali sulit untuk mendapatkan sumber daya yang diperlukan untuk membangun model atribusi yang tepat, jadi disarankan pemasar untuk memulai dari yang kecil, membuktikan dampak bisnis dengan kemenangan yang lebih kecil, dan kemudian membuat kasus yang lebih kuat untuk mengintegrasikan sumber data baru.

Memahami Data Digital

Definisi digital semakin berkembang, dan pemahaman pemasar tentang data digital juga harus demikian. Sementara konsumen masih mengklik hasil Google dan menggulir Instagram, mereka juga mengirim email, menelepon, mengirim pesan teks, dan mengobrol dengan merek. Selama masa ketidakpastian, konsumen menghargai komunikasi langsung.

Apakah interaksi pelanggan terjadi online, offline, di ponsel, atau semua di atas, mereka menghasilkan data digital. Platform Internet of Things (IoT) memberi perusahaan visibilitas ke dalam bagaimana layanan mereka digunakan. Pola penggunaan ini dapat membantu bisnis memahami apakah pelanggan menggunakan layanan yang mereka bayar dan mendapatkan nilai yang sesuai. Percakapan di pusat kontak dan kunjungan di toko juga sedang “dijitalisasi” dan mewakili wawasan penjualan langsung ke perilaku pembelian.

Mengetahui Audiens.

Bagian terbaik dari memiliki data adalah mengetahui dengan tepat siapa yang Anda ajak bicara dan siapa yang harus Anda targetkan dalam kampanye pemasaran Anda. Anda dapat melacak jenis pengunjung yang datang ke situs Anda dan membangun persona di sekitar mereka yang terlibat untuk kemudian menargetkan orang lain yang serupa dengan basis pelanggan Anda saat ini. Anda dapat menggunakan data untuk menentukan apa yang audiens Anda berinteraksi dengan di situs Anda dan dalam kampanye Anda seperti email dan iklan.

Sebagai contoh, Starbucks menggunakan data yang dikumpulkan dari aplikasi mobile rewards mereka untuk menentukan jam tersibuk, minuman yang paling banyak dipesan selama waktu-waktu tertentu dalam sehari, tren musiman, kebiasaan dan preferensi pelanggan, dan banyak lagi. Mereka menggunakan informasi ini untuk membangun kampanye pemasaran dan promosi yang mereka tahu relevan bagi pelanggan berdasarkan demografi dan lokasi.

Mengidentifikasi Momen Baru

Pada tahun 2011, Google menciptakan istilah Zero Moment of Truth, yang merupakan langkah pertama pelanggan dalam meneliti produk atau layanan untuk dibeli. Saat ini, ada banyak momen mikro yang terlibat dalam jalur digital menuju proses pembelian barang/jasa, dan momen-momen yang paling signifikan mungkin bukan yang diharapkan pemasar. Misalnya, perusahaan perangkat rumah pintar yang menjual berbagai produk secara online. Pelanggan mungkin mencari “sistem keamanan rumah” dan mengklik halaman landing kamera keamanan, lalu menavigasi di sekitar situs dan akhirnya membeli kunci pintar. Momen kebenaran kuncinya adalah halaman landing untuk produk yang berbeda; itu membentuk kesan pelanggan terhadap merek dan mendorong mereka untuk mengambil tindakan berikutnya.

Menghubungkan Analitik dengan Pendapatan

Analitik pemasaran harus menerangi interaksi yang menghasilkan pendapatan – tidak hanya yang mudah diukur. Percakapan telepon adalah sumber wawasan yang belum dimanfaatkan, terutama dalam kategori seperti keuangan, perawatan kesehatan, dan telekomunikasi yang menjual produk dan layanan yang kompleks, penuh emosi, dan dengan harga tinggi. Sebagai contoh, DISH Network, yang menjual paket TV dan melakukan sebagian besar bisnisnya melalui telepon. Untuk DISH, panggilan berkonversi pada tingkat yang lebih tinggi daripada interaksi online — setengah dari pelanggan baru mereka berbicara dengan perwakilan di telepon sebelum membeli paket.

Referensi:

Johnson, G. (2020). Is Your Marketing Strategy Based on the Right Data? Harvard Business Review. https://hbr.org/2020/05/is-your-marketing-strategy-based-on-the-right-data

Martin, N. (2019). Why Utilizing Data In Your Digital Marketing Strategy Is So Essential. Forbes. https://www.forbes.com/sites/nicolemartin1/2019/10/22/why-utilizing-data-in-your-digital-marketing-strategy-is-so-essential/