Pursuit Workshop

Lokakarya Pengejaran
Ketika sebuah bisnis kecil melakukan pembelian kecil, mereka membelinya langsung di pengecer. Seluruh transaksi memakan waktu beberapa menit. Tetapi ketika sebuah perusahaan besar melakukan pembelian besar, proses akuisisi yang lebih lama dan lebih hati-hati terlibat. Perusahaan besar itu berbicara dengan beberapa calon vendor. Setiap vendor yang bersaing mencoba memahami pembelian—apa yang dibutuhkan dan apa yang dihargai oleh perusahaan. Seringkali perusahaan besar membuat permintaan proposal (RFP), sebuah dokumen yang menjelaskan apa yang ingin mereka peroleh, meminta proposal untuk diajukan oleh vendor. Setiap vendor yang bersaing mengajukan proposal, termasuk deskripsi solusinya, apa yang akan dicapai untuk perusahaan besar, mengapa itu adalah pilihan terbaik, dan berapa biayanya. Terkadang vendor yang bersaing melakukan oral, presentasi dan demonstrasi langsung. Perusahaan besar kemudian memilih proposal mana yang akan diterima dan melakukan negosiasi dengan pemenang tender. Untuk calon vendor, ini adalah pengejaran besar—proses multibulan untuk mencoba memenangkan kesepakatan besar. Lokakarya pengejaran berbasis model berguna untuk vendor yang terlibat dalam pengejaran besar ini. Lokakarya pengejaran dapat meningkatkan kemungkinan keberhasilan—kemungkinan bahwa tawaran yang menang akan dibuat. Ini juga dapat mengurangi risiko kutukan pemenang, risiko bahwa tawaran yang menang akan dibuat yang kemudian kehilangan uang untuk vendor, atau tidak dapat dilakukan seperti yang dijelaskan. Tim pengejar yang mengejar akuisisi besar akan menggunakan beberapa lokakarya strategi penjualan untuk membentuk pengejaran mereka dan meningkatkan peluang mereka. Para peserta dalam lokakarya pengejaran menciptakan model motivasi untuk mengeksplorasi tujuan dan sasaran pelanggan, perusahaan pembelian. Mengapa mereka membeli? Perubahan apa dalam bisnis mereka yang ingin mereka capai? Batasan apa yang harus mereka jalani? Tim pengejar kemungkinan memiliki pemahaman yang tidak sempurna tentang masalah motivasi ini—kecuali jika mereka sudah sangat terlibat dengan pelanggan yang melakukan bisnis lain. Tetapi bagaimanapun juga para peserta membuat model dari apa yang mereka

Reference :David M. Bridgeland, Ron Zahavi – Business Modeling_ A Practical Guide to Realizing Business Value-The MK OMG Press (2009)