Bantu Tim Penjualan Anda untuk Fokus pada Hal yang Tepat

Compiled by: Nugroho J. Setiadi, PhD

Orcid-ID: http://orcid.org/0000-0002-1864-0116

Eksekutif penjualan sering berbicara tentang bagaimana tenaga penjualan menghabiskan terlalu banyak waktu dengan pelanggan lama daripada berfokus pada prospek potensial tinggi. Arahkan kembali usaha penjualan Anda dengan mengajukan enam pertanyaan:

• Apakah tenaga penjualan tahu apa yang penting? Berkomunikasi dengan tepat bagaimana Anda ingin orang menghabiskan waktu mereka.
• Apakah tenaga penjualan memiliki informasi yang mereka butuhkan? Beri mereka data untuk mencocokkan penawaran produk dengan kebutuhan pelanggan.
• Apakah tenaga penjualan memiliki kompetensi yang dibutuhkan? Latih orang tentang bagaimana menemukan dan memenuhi syarat pembeli, jelaskan keunggulan kompetitif produk, dan meyakinkan pelanggan untuk membeli.
• Apakah tenaga penjualan termotivasi? Mereka perlu memahami nilai dari usaha mereka: kesuksesan karir, pengakuan, kepuasan pribadi, uang, atau semua hal di atas.
• Apakah penjual memiliki cukup bandwidth? Jika tidak, pertimbangkan untuk membuat tim khusus yang menemukan klien baru, sementara yang lain mendukung hubungan yang ada.
• Apakah tenaga penjualan memiliki karakteristik yang tepat? Carilah “penjual alami” yang bisa belajar industri.

Diadaptasi dari “Help Your Salespeople Spend Time on the Right Things,” by Andris A. Zoltners, PK Sinha, and Sally E. Lorimer

Sumber:  Zoltners, A.A., Sinha, P. K., and Lorimer, S. E. (2016). Help Your Salespeople Spend Time on the Right Things. Harvard Business Review.  From: https://hbr.org/2016/02/help-your-salespeople-spend-time-on-the-right-things?cm_mmc=email-_-newsletter-_-management_tip-_-tip_date&referral=00203&utm_source=newsletter_management_tip&utm_medium=email&utm_campaign=tip_date&spMailingID=14109695&spUserID=Mzc5MDI3ODgzS0&spJobID=760040619&spReportId=NzYwMDQwNjE5S0.  Retrieved on April 1, 2016.