Mengapa Banyak Produsen Memilih Lebih Giat Melakukan Direct Selling?

Oleh: Christian Lambey, B.Sc., MM (Faculty Member of International Marketing)

Di sekitar Jakarta terutama di daerah-daerah perumahan  seringkali kita melihat motor atau mobil yang berhenti dan kemudian mereka membuka counter penjualan seadanya untuk menawarkan dan menjual produk-produk tertentu. Demikian juga sewaktu kita pergi ke pusat-pusat pembelajaan baik yang tradisional seperti pasar-pasar yang dikelola PD Pasar Jaya maupun yang mal-mal, kita seringkali melihat para produsen itu membuka counter yang disebut island. Kadangkala pula para produsen membuat acara promosi khusus dengan menyewa seluruh hal l utama di mal tersebut. Boleh dikata hamper semua mal yang ramai di Jakarta, pasti hamper setiap minggu ada acara. Beberapa produsen UKM juga memilih untuk menjual langsung produk-produk mereka hanya melalui online bisa melalui marketplace seperti tokopedia atau bukalapak, atau juga hanya melalui media komunikasi online seperti  wa atau line, atau melalui media social seperti facebook dan Instagram. Atau beberapa bahkan hanya menjual dengan cara menaruh nama mereka di aplikasi gojek (gofood) terutama bagi yang menjual produk makanan tanpa membuka counter di tempat umum alias jualan dari rumah saja.

Kecenderungan ini memang berkembang belakangan ini terutama untuk di kota-kota besar di Indonesia. Kita bisa bilang para produsen ini mulai giat melakukan direct selling atau penjualan langsung ke customer.  Kecenderungan ini tentu nya harus juga dicermati oleh para retailer di Indonesia juga karena logika nya adalah jika mereka tidak membeli di retailer artinya mereka membeli langsung ke produsen.

Beberapa alasan mengapa semakin banyak produsen memilih untuk melakukan direct selling adalah sebagai berikut:

• Direct selling memungkinkan produsen untuk menjalin hubungan langsung dengan calon maupun customer. Menjalin hubungan dengan customer menjadi salah satu hal utama di dalam penjualan dalam masa sekarang ini. Tentu nya harapan nya adalah dengan menjalin hubungan, maka akan terbangun loyalitas pelanggan. Selain loyalitas pelanggan, produsen juga mengharapkan ada nya feedback dari customer . Feedback atau umpan balik ini diharapkan membantu produsen untuk membuat produk yang lebih baik atau bisa melayani customer lebih baik lagi.
• Direct selling memungkinkan produsen untuk melayani customer lebih baik lagi. Jaman sekarang tentu nya customer service menjadi hal yang tidak bisa dihiraukan bagi para produsen. Customer service yang kurang baik akan membentuk imej yang kurang baik bagi brand atau produsen tersebut. Seringkali kita membaca surat pembaca di surat kabar mengenai komplain dari customer terhadap service yang mereka dapatkan. Segera mungkin para produsen harus menanggapi komplain tersebut karena mereka sangat takut imej mereka akan tercoreng di mata umum. Para customer bukan hanya mengharapkan produk atau jasa yang baik tapi juga mereka mengharapkan customer service yang melayani dengan cekatan. Sewaktu produsen melakukan direct selling, mereka tidak hanya melakukan selling, tapi secara tidak langsung mereka juga melakukan customer service kepada customer. Tentunya hal ini terjadi jika direct selling dilakukan oleh personel yang mumpuni baik dari segi pengetahuan produk maupun hal-hal lainnya yang berkaitan dengan produk tersebut misalnya after sale service, delivery service, dan lain-lain.
• Direct selling memungkinkan produsen untuk lebih fleksibel dalam mengembangkan dan memproduksi produk mereka. Sewaktu produsen akan masuk ke jaringan retailer moderen, tentunya proses yang dilalui oleh produsen ini sehingga akhirnya produk mereka bisa tersedia di jaringan retailer moderen akan memakan waktu yang tidak sebentar. Setelah produk mereka disetujui, tentu kemudian ada waktu lagi supaya produk mereka bisa didistribusikan ke toko-toko dalam jaringan retailer itu. Kemudian produsen baru akan mengetahui mengenai apakah produk mereka di respon masyarakat dengan baik atau tidak, atau di daerah mana produk tersebut direspon dengan baik, beberapa bulan kemudian. Dengan direct selling, produsen bisa lebih cepat mendapatkan informasi penjualan dan akhirnya semua informasi penjualan ini bisa menjadi bahan evaluasi apa yang harus diperbaiki atau apa yang harus dikembangkan dari produk mereka.
• Dengan direct selling, maka produsen bisa mengontrol proses distribusi dan penjualan. Seperti sudah menjadi pengetahuan umum bahwa semakin banyak pihak atau orang yang terlibat dalam proses distribusi atau penjualan, maka semakin besar pula kemungkinan terjadi nya kesalahan yang tentu nya mengakibatkan kerugian bagi produsen.  Direct selling menolong produsen untuk mengurangi kerugian akibat terlalu banyak tangan yang terlibat dalam distribusi dan penjualan. Sekali memang tidak bisa disangkal dengan direct selling juga dibutuhkan sumber daya keuangan yang tidak kecil dan sumber daya manusia yang mumpuni untuk mendukung direct selling ini.

Harus diakui bahwa tiap-tiap produsen dan produk mempunya kondisi dan situasi yang berbeda-beda. Dengan demikian alasan untuk melaksanakan atau tidak melaksanakan direct selling ini juga harus disesuaikan dengan kondisi dan situasi dari tiap produsen dan produk yang dijual. Tetapi saat ini direct selling menjadi salah satu saluran distribusi yang patut dipertimbangkan oleh para produsen dengan alasan-alasan yang dikemukakan diatas. Direct selling akan terus berkembang dan meningkat seiring dengan perkembangan teknologi informasi dan internet (ecommerce). Dengan teknologi informasi dan ecommerce, direct selling akan menjadi lebih efektif, efisien dan terarah.

(Dari berbagai sumber)